Cartographie des substituts
- Identifier les besoins : on précise le besoin client, ses variantes et segmente pour différencier concurrents directs et indirects clairement.
- Cartographier les substituts : on recense offres, canaux et technologies, score de substitution et impact commercial pour prioriser actions rapidement.
- Prioriser et agir : on traduit scores en plan d’action, fournit templates exploitables et mesure l’évolution des risques de substitution.
La seconde main gagne des parts sur le prêt-à-porter depuis cinq ans. Les concurrents indirects répondent au même besoin par une offre différente. Vous trouverez ici une méthode opérationnelle, dix cas concrets et des templates prêts à l’emploi pour cartographier rapidement les substituts qui pèsent sur vos ventes.
Le concept et la méthode pour identifier les concurrents indirects
La définition claire et la distinction entre concurrents directs et concurrents indirects
concurrents indirects: offres substituables qui satisfont le même besoin par un canal, une technologie ou un format différent. Ils ciblent parfois un segment client adjacent et utilisent des canaux alternatifs. Les confondre avec les concurrents directs fausse la stratégie produit et le pricing.
Une concurrence directe vend un produit comparable à la même clientèle et via des canaux similaires. Un concurrent indirect propose une solution différente qui résout le même problème client. La cible, la fonction du produit et le canal de distribution permettent la distinction.
Le processus d’analyse en cinq étapes pour cartographier les substituts pertinents
La méthode tient en cinq étapes simples: identification du besoin, recherche des substituts, catégorisation, évaluation d’impact, priorisation. Chaque étape vise à transformer une hypothèse en action claire et mesurable. Vous obtiendrez une liste priorisée prête à intégrer au plan commercial.
1/ Identifier le besoin : lister le besoin métier et ses variantes chez vos clients.
2/ Rechercher les substituts : rechercher offres, canaux et technologies qui répondent au même besoin.
3/ Catégoriser : classer par type (canal, produit, service, DIY).
4/ Évaluer l’impact : estimer part de marché potentielle et effort de conversion.
5/ Prioriser : prioriser selon score substitution et coût d’intervention.
Critères d’évaluation clairs: part de marché potentielle, facilité de substitution, coûts pour le client, visibilité en ligne. Astuce pratique: fournissez un template Excel par étape et un exemple court pour accélérer l’application par Laura. Chaque score doit rester traçable et daté pour comparer les évolutions.
Après cette méthode, appliquez tout de suite les règles ci‑dessous aux dix cas sectoriels pour voir où agir en priorité. Les exemples montrent des mouvements concrets et des leviers stratégiques à mettre en place rapidement.
Les 10 exemples utiles et les outils pour illustrer une analyse concurrentielle
La liste sectorielle de dix exemples concrets de concurrents indirects pour usage pratique
Voici un tableau d’exemple montrant un score de substitution et une action prioritaire par secteur. Utilisez ce modèle comme point de départ pour vos propres évaluations.
| Secteur | Concurrent indirect | Score substitution (1-10) | Action prioritaire |
|---|---|---|---|
| Prêt-à-porter | Plateforme seconde main (Vinted) | 7 | renforcer fidélité prix |
| Restauration | Boxs repas & traiteur | 6 | partenariats livraison |
| Mobilité | Trottinettes / vélos électriques | 5 | offres courtes distances |
| B2B services | SaaS low cost | 8 | preuve de valeur & segmentation |
1/ Prêt-à-porter — Vinted : seconde main remplace l’achat neuf, pression sur le prix et image.
2/ Grande distribution — Drive & commerçants locaux : changement de canal, impact logistique et fidélité prix.
3/ Restauration — Boxs repas : consommateur mange à domicile, baisse de fréquentation sur place.
4/ Mobilité — Trottinettes / vélos : substitution sur trajets courts, nécessité d’offres complémentaires.
5/ Institut beauté — Kits DIY : clients pratiquent à domicile, besoin de services haut de gamme pour garder marge.
6/ B2B — SaaS low cost : standard remplace sur-mesure, obligation de segmenter et prouver le ROI.
7/ Électronique — Location / reconditionné : accès sans achat neuf, modèle économique alternatif à envisager.
8/ Culture — Streaming gratuit : sorties payantes concurrencées, opportunités d’abonnements hybrides.
9/ Éducation — MOOC : formation en ligne remplace partiellement le présentiel, diversification requise.
10/ Électroménager — Réparation / location : prolongation de la vie produit, service après-vente comme levier de croissance.
Les templates et tableaux pratiques à télécharger pour structurer la cartographie concurrentielle
Deux templates essentiels à fournir: une checklist PDF et un tableau Excel/CSV filtrable. La checklist vérifie présence et impact des concurrents indirects. Le tableau Excel permet de scorer, filtrer et prioriser pour action immédiate.
Champs essentiels du template: nom, type, canal, score de substitution, action recommandée. Un modèle de slide prêt à l’emploi et un format CSV facilitent l’intégration au business plan et au CRM.
Testez un cas réel cette semaine en notant trois substituts et en remplissant le tableau Excel. Le template CSV s’intègre à votre CRM en une minute. questions fréquentes: comment scorer ? la FAQ jointe propose une règle simple: donner un point par critère atteint et totaliser pour prioriser.
